Interview croisée CB x Fédération des Epiciers de France

Les épiciers français misent sur la souveraineté et l’innovation avec CB.

Renan LE BOT - Directeur Commercial chez CB : CB est la marque de paiement française, par carte et par mobile. CB, c’est 77 millions de cartes, 2,5 millions de commerçants et 14 milliards de transactions traitées, dont environ 70 %  réalisées en sans contact. 
Alexis ROUX de BÉZIEUX- Président de la Fédération des Épiciers de France : Nous sommes une fédération professionnelle représentant les épiciers indépendants sur l’ensemble du territoire. 

Il faut considérer qu’il y a environ 20 000 épiciers indépendants sur l’ensemble du territoire français. Nous n’avons pas 20 000 adhérents, mais cela représente globalement des volumes d’affaires relativement importants, avec une nette accélération des encaissements par carte bancaire au cours de ces dernières années.

À travers de deux facteurs : le confinement et le sans contact qui ont accéléré la part de marché et offrent un certain nombre d’avantages pour le commerçant. C’est plus de sécurité : pas de vol et pas de risque de braquage puisqu’il y a moins d’espèces dans les commerces.

Renan Le Bot : Après une formation d’ingénieur, j’ai débuté ma carrière chez Mastercard en France, où j’ai travaillé pendant sept ans. J’ai ensuite rejoint la Société Générale, où j’ai occupé des fonctions liées aux cartes bancaires, que ce soit pour l’émission en France, l’émission de cartes de crédit à l’international, ou encore le paiement mobile en Afrique, pendant une dizaine d’années. Par la suite, j’ai intégré le groupe Crédit Agricole pour me concentrer sur la stratégie des cartes pendant trois ans. J’ai ensuite travaillé chez Monext, un prestataire de services techniques dans le domaine bancaire. Enfin, j’ai rejoint le CB en juin 2023.

Alexis Roux de Bézieux : J’ai commencé par des études juridiques puis j’ai obtenu un Master qui s’appelle HEC Entrepreneur. Une première partie de carrière en audit de restructuration de fusion et d’acquisition. J’ai également écrit un ouvrage sur les épiciers comme acteurs du lien social. Puis je suis devenu épicier en 2011, en créant Causses. On a deux points de vente à Paris. Et j’ai été élu Président de la Fédération en 2019 en faveur d’un changement générationnel.

Renan Le Bot  : La réponse est assez simple. Comme je l'ai mentionné précédemment, nous comptons 2,5 millions de commerçants qui acceptent la carte bancaire. Les commerçants jouent un rôle clé dans l’écosystème CB. Sans eux, il n’y a pas de paiement. CB a toujours associé les commerçants dans ses réflexions et ses décisions.

Il est aussi crucial de souligner que les commerçants ont leur mot à dire. Statutairement, au sein du GIE CB, un comité leur est dédié, le Conseil Consultatif du Commerce CB, et  son vice-président, issu de l’une des fédérations qui siègent au tour de table participe à la partie consacrée au commerce au Comité de Direction CB. Établir des relations avec eux nous permet de faire de la pédagogie, de leur transmettre des messages essentiels mais aussi de les écouter. Ils ne doivent pas subir les choix des autres acteurs, mais plutôt avoir la possibilité de contribuer aux solutions qui leur conviennent. Nous devons les informer et les accompagner.

Le secteur est de plus en plus concurrentiel.. Il est donc important que nous fassions cette pédagogie, afin que les commerçants puissent faire les choix qui leur conviennent le mieux. Et dans la plupart des cas, ce choix se porte sur CB.

Renan Le Bot : Le contexte économique est effectivement incertain, d’autant plus que nos concurrents viennent principalement des États-Unis. Nous sommes donc en plein cœur du cyclone géopolitique actuel.

En réponse à cela, CB peut apporter une réelle valeur ajoutée aux commerçants en revenant aux fondamentaux. En tant que réseau de paiement, CB bénéficie d'une maîtrise totalement Made in France des données et d’une grande fiabilité dans le traitement des transactions, réalisées en France par les banques. Cela nous permet d’afficher le taux de fraude le plus bas sur les transactions par carte, un point régulièrement souligné par la Banque de France dans ses rapports.

Cela se traduit par un certain nombre de choix techniques que nous avons opérés il y a plusieurs années, nous permettant d’obtenir cette fiabilité. CB a une connaissance fine du marché français, ce qui nous permet d’être extrêmement réactifs et d’adapter nos services aux besoins spécifiques du marché. Par exemple, dans nos flux, nous remontons le numéro de SIRET, permettant ainsi d'identifier de manière sûre et certaine un commerçant. À l’inverse, ce type d’identification n’existe pas aux États-Unis.

La deuxième grande force de CB, c’est que notre système de paiement est plus performant. Nous avons un taux de conversion supérieur de l’ordre de 2 à 3 points par rapport à nos concurrents, ce qui se traduit par un meilleur taux d’acceptation des paiements. En e-commerce, ce phénomène est particulièrement visible, car en plus de gérer les transactions par carte, nous intégrons un système de scoring permettant d’autoriser ou non les paiements. Ces outils ont été développés avec les banques, dans un cadre de collaboration, ce qui nous permet d’avoir une réactivité et un contrôle plus importants.

Enfin, un point fondamental qui témoigne de la force de CB : nous opérons en tant que Groupement d’Intérêt Économique (GIE), ce qui signifie que nous n’avons pas vocation à faire du profit. Notre modèle économique est basé sur la mutualisation des charges, ce qui nous permet de maintenir des coûts extrêmement compétitifs. Si les volumes de transactions augmentent, CB a deux choix : réinvestir dans des systèmes encore plus solides pour lutter contre la fraude ou réduire les coûts. Cela nous pousse à être constamment compétitifs économiquement et à créer de la valeur pour les professionnels.

Pour donner un exemple, bien que CB n’opère qu’en France, nous représentons environ 20 % des transactions de paiement par carte au niveau européen. Cela montre non seulement que CB est performant, mais aussi que les Français sont parmi les plus grands utilisateurs de la carte bancaire.

Renan Le Bot  :  Le Sans Contact Plus permet de réaliser un paiement en mode sans contact pour des montants supérieurs à 50 euros. Concrètement, on conserve le geste habituel du paiement sans contact, mais au-delà de 50 euros, une simple saisie du code confidentiel est requise, ce qui n’est pas le cas pour des paiements inférieurs à ce montant. L’intérêt majeur, c’est de pouvoir utiliser sa carte de manière fluide, sans avoir cette dichotomie entre un paiement sans contact pour les petits montants et un paiement avec insertion de carte pour les montants plus élevés.

De plus, avec l’arrivée des smartphones dans le processus de paiement, particulièrement après la pandémie de Covid, cet outil est de plus en plus utilisé. Le Sans Contact Plus permet de fluidifier les transactions, notamment dans les situations où la gestion des files d'attente est un facteur clé. En simplifiant le paiement, on le rend plus efficace et, comme on le sait, plus simple est un paiement, mieux il fonctionne.

Renan Le Bot  :  CB est une solution entièrement française En d’autres termes, CB est une solution souveraine. Pourquoi cela est-il important ? En période de tensions géopolitiques, les menaces de couper les réseaux de paiement sont réelles. Des pays comme Cuba, l'Iran, la Syrie, ou plus récemment la Russie, ont vécu ces coupures de paiements pour paralyser leur économie. Mais la France, grâce à CB, n’a pas à craindre ce genre de menace. Si, par exemple, les réseaux internationaux étaient coupés pour des raisons imprévues, CB continuerait à fonctionner sans aucun problème. Voilà la vraie valeur de la souveraineté.

Cela va au-delà de la simple question de sécurité. C'est aussi un élément économique majeur : en utilisant CB, la création de valeur reste dans le pays. Contrairement aux autres réseaux de paiement qui rémunèrent leurs actionnaires à l’étranger, CB conserve cette valeur en France, contribuant ainsi au dynamisme de l’économie locale et nationale.

Alexis Roux de Bézieux :  Il y a plusieurs raisons. La première, évoquée par Renan et qui est probablement celle qui nous parle le plus, c'est le fait que le coût de CB soit inférieur à celui de Visa et Mastercard. Le deuxième point, c'est que CB est le moins fraudé et plus sûr. 
Mais au-delà de ça, en rencontrant CB, on a compris le fonctionnement de ce qui était pour la plupart des commerçants une boîte noire. Donc lorsqu’on a une carte elle est soit co-badgée avec CB/ Visa ou CB/Mastercard. Soit elle n’est pas co-badgée et elle est donc uniquement Visa ou Mastercard, et vous n’avez pas CB dessus.

Donc, naturellement, on pense que dès qu’il y a le logo CB sur la carte, le paiement passera par le réseau CB. Mais ce que nous avons compris en échangeant avec vous, c'est que le commerçant a la main et peut décider.

À partir du moment où la carte de n'importe lequel de ses clients porte le logo CB. Il peut choisir comme marque de paiement par défaut CB. Cela signifie que les taux de commission seront plus faibles, qu’il y aura moins fraudes et que les données seront stockées en France. 
Il y a donc un réel enjeu de souveraineté. Et il se trouve que les épiciers sont présents sur l'ensemble du territoire national. Ils font du lien social. Ils sont par essence non délocalisables.

Et d'une certaine manière, il paraît relativement cohérent, en termes de philosophie, d'avoir également une infrastructure mécanique qui soit non délocalisable ou délocalisée, d'une certaine manière. 

En ce sens, ce partenariat avec CB a vraiment du sens : il permet d’ouvrir les yeux des commerçants voire des clients sur le fonctionnement qu’ils méconnaissent totalement.

Alexis Roux de Bézieux  :  J'en suis intimement persuadé. Je vais vous donner un exemple personnel, vécu en tant que consommateur. Je suis passé chez Uber le jour où sept taxis ont refusé un paiement en carte à l'aéroport d'Orly pour une somme de plus de 50 euros. 
Je pense que de nombreux commerçants refusent les paiements par carte, surtout pour les petits montants, en pensant que cela coûte trop cher ou que ce n’est pas indispensable. Mais ceux qui font le pari de l’innovation gagnent de la part de marché. J’en suis convaincu.

Prenez le sans-contact : c’était une forme de révolution, notamment accélérée pendant le Covid, où l’on cherchait à éviter tout contact avec les TPE. Aujourd'hui, on est passé au Sans Contact Plus. Je le vis moi-même au quotidien, en tant que commerçant. C’est un vrai gain de temps et de fluidité.

Le nombre de fois où un client tente un sans-contact, que ça échoue, que je doive sortir un ticket d’abandon, que je le lui donne, et qu’ensuite il remette sa carte. S'il y a juste le processus de validation du code, c’est un gain de temps colossal.

Actuellement, je ne suis pas encore équipé pour le Sans Contact Plus. Il faut que je fasse évoluer mon parc qui n’accepte pas le FRV6. Je vais devoir mettre à jour mon équipement, ce qui représente un investissement important c’est pourquoi je vais le faire seulement sur la moitié de mon parc. L’objectif est d’avoir au moins une caisse compatible, avec à la fois la FRV6 et une puce GPRS, parce qu'il m'est arrivé d'avoir des problèmes de connexion. Ainsi, même en cas de coupure de signal informatique, je pourrai continuer à encaisser en carte, en toute autonomie.

Alexis Roux de Bézieux  :  Il y a une nette accélération de l’adoption des paiements digitaux de la carte. Aujourd'hui, en France, la carte a surpassé les espèces, même si la France est un pays dans lequel il y a encore pas mal d'espèces. Et ça, c'est à la fois, je pense, une forme de sécurité. 

Moi, à titre personnel, j'ai été victime de cambriolages à quatre reprises en 15 ans, et à chaque fois, les cambrioleurs ne sont pas venus chercher des produits, mais uniquement les espèces qui étaient dans le coffre.

 Depuis 2019, je n’ai pas de nouveau été cambriolé, et les espèces sont passées de 45% à 15% des flux totaux. Cela entraîne moins de risques de vol, moins de tentations de la part des salariés, et diminue le risque de cambriolage ou de braquage. C'est plus des sécurités et l'absorption du coût. 

Si la commission du GIE est raisonnable, il n'y a pas de sujet. Après, il y a peut-être un sujet de négociation avec la banque à travers ces commissions, mais ce sont d’autres sujets.

Alexis Roux de Bézieux  : Le mobile, certainement parce que ça donne un confort d'utilisation accru. Moi, je vais vous prendre un exemple, j'ai un TPE avec GPRS qui fonctionne en mobilité, mais ce n'est pas aussi efficace qu'un téléphone. Donc là, pour de l'encaissement à distance, le téléphone a tout. Après, comment on fait le lien avec le système de caisse mais ça c'est un autre sujet.
Quant au cash-in-shop, j'ai envie de vous dire, c'est génial pour le commerçant. Parce que de toute manière, vous récoltez des espèces et il va falloir que vous alliez les déposer en banque. Si, la purge de vos espèces se fait par le client et que vous transformez ça par un flux, c’est très bien.

Renan Le Bot  : Le retrait CB en magasin sera disponible dans les prochains mois. L'idée est de densifier le réseau de retrait d’espèces en France, au-delà des distributeurs automatiques. L’installation de ces derniers devient de plus en plus coûteuse et leur rentabilité est de plus en plus difficile à maintenir. En permettant aux commerçants d’offrir un service de retrait d’espèces en magasin, on crée une alternative pratique pour les citoyens. Cela évite qu'ils aient à se déplacer en voiture pour retirer de l’argent, et le faire lorsqu'ils font leurs courses devient beaucoup plus simple et rapide. Bien que ce soit un service optionnel, plusieurs banques françaises devraient proposer cette fonctionnalité dans un avenir proche.

Alexis Roux de Bézieux  : C’est une très bonne idée, notamment, je pense, en zone rurale. Les deux questions qui sont d'ordre technique, c'est comment ça s'interface, pareil, avec la caisse. Et est-ce que le commerçant, et ça, je pense qu'il y a des statistiques sur le montant moyen de retrait, a le cash nécessaire. C'est-à-dire que si une personne veut retirer 300 euros pour vivre pendant, disons, 15 jours, il n'est pas certain que le commerçant, en zone rurale, ait les 300 euros, les 300 euros en termes d'espèces, dans sa caisse. Mais après, ça, c'est la tringlerie. 

Renan Le Bot  : C’est un peu la même logique que pour les distributeurs automatiques de billets (DAB). Lorsqu’une cassette de billets est vide, peu importe combien vous demandez, vous ne pourrez pas retirer l'argent. Cela nécessite une gestion efficace des flux de trésorerie, mais l'idée reste intéressante.

Renan Le Bot  : Nous avons plusieurs projets en cours avec les Épiciers de France. Il existe des contacts privilégiés entre nos deux structures, et nous avons également accès à un certain nombre d’informations et d’opportunités de discussions, y compris avec l’administrateur de CB. Des actions de communication sont également planifiées. L’objectif est de permettre aux commerçants de comprendre qu’ils sont maîtres de leur destin. En effet, le commerçant a le droit de choisir sa marque de paiement préférée. C’est ce message que nous voulons faire passer aux commerçants : qu'ils exercent ce droit . Idéalement, ce serait la marque CB, mais l'important est qu'ils exercent leur droit pour préserver au maximum leur chiffre d’affaires et leur profit. D'autre part, nous insistons sur le fait que le système CB est extrêmement résilient, à l'instar des services essentiels comme l’électricité ou l'eau. C'est pour cela que nous utilisons différents canaux pour exposer cet enjeu majeur pour l’économie nationale et donner de la visibilité aux commerçants, afin qu'ils comprennent mieux leur maîtrise des outils de paiement.

Alexis Roux de Bézieux  : C'est assez marrant parce que le terme que tu emploies qui est la résilience, car s'il y a bien une profession qui est résiliente, ce sont les épiciers.

Ils ont vu l’arrivée de la grande distribution dans les années 60, puis celle du digital. Ceux qui sont toujours là ont une capacité d'adaptation qui est quand même hors norme. 

Parce que paradoxalement, on est très avancés, mais à un jet de pierre du Moyen-Âge. C'est-à-dire que demain, si l’on coupe quelques infrastructures ou canaux électriques, il n'y a plus de chauffage - il n'y a plus de cheminées non plus donc ils ne peuvent pas chauffer.

Il n'y a plus d'électricité, donc ils ne peuvent pas non plus encaisser, comme tu disais. 

Nous sommes en train de préparer une infographie pour expliquer vis-à-vis à la fois du commerçant et du grand public comment ça fonctionne. L’objectif est de faire comprendre aux commerçants qu’ils utilisent souvent un TPE pré-paramétré par leur banque ou leur mainteneur, sans savoir vers quel réseau les transactions sont dirigées. Pourtant, il peut demander que ce soit CB, parce que c'est moins cher, moins fraudé, français, et qu'en 2, ce soit un réseau international.

Et la deuxième chose, c'est que si ce n'est pas le cas, le commerçant peut toujours reparamétrer lui-même son TPE via la touche jaune pour décider que la première marque mise en avant, soit CB, et donc que les flux doivent être fléchés en priorité chez CB.  Ainsi, chaque fois qu'un client présente une carte comportant le logo CB, le paiement sera traité en priorité par le réseau CB.

Renan Le Bot  : Au-delà des aspects techniques, notre collaboration avec les Épiciers de France repose aussi sur une dimension plus philosophique. Les épiciers représentent un savoir-faire français, tout comme CB. Nous avons inventé la carte à puce, le débit différé, et avons su adapter ce moyen de paiement pour qu'il fonctionne sur Internet. Nous partageons donc des valeurs communes et une volonté de promouvoir l'excellence, tant pour le commerce de proximité que pour les moyens de paiement.

Alexis Roux de Bézieux  : Il faut qu'on soit fiers, et nous, le but, c'est de faire rayonner cela. Comme tu l’as bien dit, nous partageons des valeurs communes et un ADN commun.

Et nous allons tout faire pour que cela soit connu, non seulement des commerçants, mais aussi du grand public, car beaucoup l’ignorent encore. Moi, je l’ai découvert en échangeant avec vous. 

Et puis j'ai découvert aussi que pendant les Jeux Olympiques de Paris, tous les lieux de consommation dans les enceintes olympiques passaient par un réseau américain. J’ai trouvé ça assez surprenant. 

Renan Le Bot  : Effectivement, les voies olympiques peuvent parfois sembler impénétrables, mais les Jeux Olympiques n’ont lieu qu'une fois tous les 100 ans, et l’essentiel est de se concentrer sur l’avenir. Il y a encore beaucoup à faire, et il est important de continuer à promouvoir notre savoir-faire en France. 

Renan Le Bot : L’un des grands défis pour CB est celui de la souveraineté et de transformer le paiement CB en un acte citoyen. C’est celui aussi de la résilience. Nous devons continuer à investir dans l’excellence de la carte bancaire, car le paiement ne peut fonctionner sans une confiance totale de la part des consommateurs. Il est aussi nécessaire d’améliorer constamment notre performance économique et opérationnelle pour garantir la solidité de notre marque. Parmi nos axes de développement, il y a la généralisation du sans contact avec le déploiement du Sans Contact Plus, ainsi que l’extension de nos services dans le domaine du commerce électronique. Notre objectif est de rendre l’expérience d’achat la plus fluide et la moins contraignante possible pour les consommateurs. Ce sont ces sujets qui sont actuellement au centre de nos préoccupations.

Il est aussi important de communiquer sur ce qu’est vraiment CB. Le produit est extrêmement fiable et fonctionne sans problème pour tous les utilisateurs. CB fonctionne de manière fluide et rapide. Cependant, des choix récents de certaines banques, qui ont décidé de ne plus émettre de cartes CB et donc d’utiliser uniquement des marques concurrentes, ont provoqué une hausse des coûts pour les commerçants, ce qui a mis en lumière certains enjeux. Il est donc essentiel de faire comprendre aux commerçants les différences entre les différents réseaux de paiement disponibles. De plus, si le digital échoue (en cas de crise ! par exemple, le shut down espagnol), seule la solution CB continue de fonctionner grâce à sa capacité à fonctionner en mode « offline » (c’est-à-dire sans recours aux réseaux télécom). Ce mode secours, qui a été développé en collaboration avec CB et dont l’efficience a été testée à plusieurs reprises, est encore un atout majeur face aux pannes des systèmes en ligne.

Il y a un enjeu qui, j'espère n'est que temporaire : c’est le rétrécissement des marges causées par l’augmentation d'un certain d'impôts de production et de charges fixes, notamment l'énergie. J'espère que ce n'est que temporaire.

Mais à plus long terme, je pense qu'il va y avoir un mouvement de balancier qui d’ailleurs, a déjà commencé, d’une certaine manière, dans le commerce alimentaire au sens large.

Pendant très longtemps, le commerce alimentaire a été dominé par des acteurs qui étaient intégrés. Depuis un, deux, trois ans, on constate que ceux qui reprennent des couleurs sont les indépendants : Leclerc, Intermarché, Super U, pour ne citer qu'eux. 

Il y a donc une bascule en cours. Et les Français demandent généralement... enfin, une partie de la population demande du lien, demande de la proximité, demande de la reconnaissance, demande un tiers de confiance. 

Je pense qu'un certain nombre d'enseignes de la grande de distribution redeviendront ce qu'ils ont probablement été au départ, c'est-à-dire des centrales d'achat. 

Et ils travailleront avec des indépendants en leur redonnant quelque part de la marge de manœuvre. Parce que ce qui a manqué ces 15 à 20 dernières années, c'est justement l'absence de centrales d'achat, ce qui a rendu le métier beaucoup plus difficile pour les indépendants - sauf à être intégré sur une grosse surface : Leclerc, Intermarché et autres. Donc je pense qu'il y a une tendance qui va se faire là-dessus.

La question, en revanche, porte sur le comportement des consommateurs. Une partie de la population a vieilli, et cette génération n’était pas forcément très digitalisée. Reste à savoir comment vont se comporter les digital natives : auront-ils uniquement le réflexe de commander en ligne, sans jamais fréquenter les commerces alimentaires ou de proximité ?

Cela soulève une vraie question sur la manière dont est structurée la société française et les sociétés latines, d'une certaine manière. Personnellement, je fais le pari que ce n’est qu’une phase temporaire, et qu’à un moment donné, en vieillissant, les jeunes auront besoin de renouer avec le contact humain. Mais peut-être que je me trompe. Je ne sais pas.